台湾经营模式风靡鹭岛启示录

　　台湾经营模式究竟有何魔力，为什么能在短短几年间行走厦门并迅速融入我们的生活？在本报近日组织的一个台湾精品商家座谈会上，来自台湾的老板们首次公开了他们经营成功的诀窍：定力、诚信、服务、学习和良好的心态。

　　台湾商家成功登“鹭”的这五大法宝，也可视为他们为本土商家开出的五大药方，值得本土商家借鉴。

　　“现在走在厦门的街上，感觉和在台湾没两样。”上岛咖啡厦禾店负责人刘宗钜说出这句话时，大家都读懂了他的意思——厦门的生活越来越像台湾的翻版了。

　　早晨上班前到向阳坊匆匆买个面包，中午在写字楼下的台式快餐店里“充饥”，下午在上岛咖啡会客或度过悠闲时光，晚上找家台湾冰店或生蚝馆宵夜；回家前路过的88社区超市，是台湾人开的，周末去的KTV，是从台湾传入的，结婚要拍照，摄影师都是台湾人……大家七嘴八舌地讲过以后，发现厦门人现在每天接触的店家中，总有一两家和台湾能扯上点关系。

贵在定力：永续经营为王

　　“没有谁创业是一下就能成功的，刚开始都会遇到困难，关键看你有没有坚持下来。你们现在看到的成功者，在来厦门开店的台湾商家中，只占30%吧，很多没能坚持的人都失败了。”刘宗钜回忆说，上岛第一家店在装修时，有人提醒他，“厦门人只爱喝茶，你的咖啡又苦又贵，你撑不过3年的。”“我当时回答说，我一定会坚持到让厦门人像爱喝茶一样爱上喝咖啡。”

　　在台湾人的经营理念中，特别讲究永续经营，并不以赚一笔钱就走为荣，这也是促成台湾连锁品牌商家异常发达的核心价值观所在。台湾“牛妈妈”店负责人颜仲裕先生介绍说，“为了能永续经营，我们进入一个行业和市场，都要做详细的市场调查，并作出长期的商业规划。比如，当初我进厦门，牛排不敢做，因为豪享来已做得很好；咖啡不敢做，因为有上岛、名典。后来选择了市场比较空缺的牛肉面和鲜蚝馆，我的长期规划是要走多品牌连锁战略的路子。”

　　交谈中，大家还发现一个有趣的现象，台湾人闯事业喜欢把家人带在身边。在座的几位老板中，要么是开夫妻店，要么是妻子在身边照顾家人，连小孩都在厦门上了小学。“我们台湾人在厦门买房的很多，像我，连孙子都在厦门读书了，怎么能不踏踏实实地把这里的事业做好、做久呢？”斯利美冰店老板谢先生说，他和太太一起来厦经营冰店4年多了。

　　●专家点评

　　厦门理工学院文化传播系系主任郭肖华副教授认为，台商经营模式中一个非常可贵的亮点就是有定力。因为有定力，所以他们会耐下心来好好做规划，事情想好了才去做，一旦做了，就会向着目标坚持下去，而这也正是很多本土商家所缺乏的战略眼光和经营韧性。

诚信第一 ：原料严格把关

　　座谈会上，来了三家台湾冰店同行：斯利美、婆婆冰，还有同样销售芒果冰的“哇咧”咖啡店主。3个老板坐在一起，讨论的话题不是市场定价，而是最近芒果到哪里买？“哇咧”咖啡店店长董小姐说，今年夏天，她们的芒果冰卖得很火，但最近芒果过季，又香又甜的芒果买不到，她们都不知道该怎么做芒果冰了。

　　“只要品质口感有一点点差别，顾客就能感受出来。”斯利美老板谢先生也在为此着急。他每天都亲自去果市挑选最好的进口芒果，泰芒每500克十六七元，一杯芒果冰才卖15元，基本上是亏本在卖，有时品质还无法完全保证。“如果没有好水果，我们宁愿不做这个品种的冰。”

　　如果不是亲耳听到，你不会相信这些店家真会为原料如此上心。这不仅让人想起祖国大陆早就有的炒冰，街角一个小店或手推车，高高的柜台下隐藏着许多罐不同颜色的调料粉和罐头，想要什么口味，一分钟就可以变出来。便宜！但也物廉！利润率可能比台湾冰店还高！

　　还有阿华田、美禄、雀巢，它们长期是厦门一些咖啡店的替用品。“我刚到厦门时，喝到的很多咖啡都是阿华田冲泡的，也促使我有了开一家咖啡店的想法。”哇咧庭院咖啡投资人Winnie说，“在台湾，如果店家卖这种咖啡，会被投诉的。”

　　●专家点评

　　郭肖华副教授认为，只要分析就不难发现，真正能持久经营的成功台商，都遵循诚信的原则。他们理解的做生意就是做人，讲究开店要有店格。他们会严把原料关，想尽办法提高质量和服务。当然，他们也得到了丰厚的回报：通过提升产品和商家档次和附加值，获得比同行更多的利润空间。

重视学习：始终领先半步

　　“你年轻时也参加过青商会吗？你是哪个区的？”座谈会上，台湾老板们不仅介绍经验，也忙着认老乡。无意中引出了一个话题：这些台湾创业者的管理知识、营销手段哪里学的？

　　他们告诉记者，台商非常重视培养下一代的学习和创业能力。比如，青商会只要18岁以上就能参加，一年缴纳3000多元人民币的会费，就能经常接触到最前沿的管理学讲座，也有很多实践机会，厦门开店的老板，当年大多是青商会成员。

　　这类学会让很多台湾人养成了爱学习爱读书的习惯。“牛妈妈”店的颜仲裕，从25岁开始涉足连锁经营，他是管理学大师彼得·杜拉克的忠实追随者，世界上各大连锁品牌的经营模式和创业经历他都认真学习、研究过。来厦后，还自发举办过“彼得读书会”。他说：“在祖国大陆商家面前，我们可能是领先者，但我们也是从学习、模仿欧美领先国家的经验模式起步的，而且至今仍在不断学习，包括向祖国祖国大陆商家学习。”

　　●专家点评

　　郭肖华副教授认为，台湾商家始终清醒地保持着自己领跑者和学习者的双重身份。这使他们能与追随者保持领先半步的适当距离，并不断地赶超对手。

关注细节：服务以人为本

　　“早期，婚纱馆只要打出台湾牌，就能宾客满门。现在，只要在台湾婚纱店工作过的人出来开婚纱馆，都打台湾牌，台湾牌有点泛滥了。要想留住客人，还得练好内功。”“纽约·纽约”婚纱馆负责人曾俊铭说，他接手“纽约·纽约”后，广告上没有再出现台湾字样，因为他理解的台湾婚纱，应该用时尚、品质说话。

　　为了照片质量更好，他把所有照片都送到上海冲洗，婚纱礼服每3个月就进一次新品，分段付费使新人的拍摄过程更安心。“这样改进后，店里从原来的发不出工资，变成了一个月300多个客人。拍婚纱都是货比三家，口碑相传，只要你用心服务，顾客就能感受到。”曾俊铭说，“只有每个细节都想到做到了，服务才能完美”。

　　不得不提提台湾的超市。“7－11”，“88优质连锁”，“悦士”，这些便利店面积不大，每间只有五六十平方米左右。不过，麻雀虽小，五脏俱全，里面既卖生活日用品和食品，也卖生鲜，还可以邮寄信件，缴交停车费，居民日常生活需求全想到了。这样的贴心服务，怎能不让顾客回头？

　　●专家点评

　　郭肖华副教授认为，台湾商家能够成功俘获顾客，秘诀就在于从细节入手，完全从顾客需求出发贴心服务。这种服务一旦形成规范，就能提升为有特色的品牌经营模式。加盟台湾品牌连锁店，很多时候学的就是这套规范。

享受过程：不怕重新来过

　　很多人只看到台湾商家在厦门成功的风光，不知其背后的苦。“斯利美”老板是一对爷爷奶奶级的夫妇，第一次在厦门开店时，仅开了28天就关门了。“有好几个房东上门要租金，还威胁说不给就砸店，我们只有赶快搬走。”，老板说，“本来想在湖里拓展一个店，还好心收留了一个流浪汉做店员，没想到他把店里的东西都卖光，跑了。”

　　上岛咖啡这样的大品牌，进入厦门时也没少交上当的“学费”。后来他们赶快请了一个律师，所有合同都请他看过。至于新店开张时频繁收到假钞，更是“不值一提的小事”。谈话中，“纽约·纽约”的曾俊铭随手就拿出了一张假钞。说起这些的时候，大家脸上都带着笑，没有抱怨，只是庆幸自己坚持下来了。“斯利美”用4年的时间，让厦门人接受台湾炒冰；上岛咖啡在6年里完成了13个分店的布局；“牛妈妈”还打算再开几家台湾特色店……

　　●专家点评

　　郭肖华副教授说，台湾商家能够成功，也得益于一个良好的心态。

　　■记者手记■

　　追随者成功率为何不高

　　“牛妈妈”店负责人颜仲裕说，“厦门吃鲜蚝的风潮可以说是我掀起的，不过，现在追随者基本结束了！”

　　“为什么结束了？为什么厦门本土商家想模仿你们，却不容易成功？”记者紧紧逼问。没想到颜仲裕一口气给出了4个原因：

　　首先，很多本土商家开店时都没有整体的商业计划书。有的甚至以为开店就是当老板、招员工、收现金。有些还没想清楚近期、中期、远期目标是什么，就仓促上阵了。这类店家刚开始可能也赚钱，但等这个行业的风头一过，很多就自动灭亡了。

　　其次，本土商家大多是资金为王，不重视研发和技术。很多本土商家的投资者都是有钱就开店，自己并不来顾店。你不来顾店，就不能了解市场和最新动态，以及顾客的最新需要，也就无法改进口味，改善服务。这也是为什么很多本土商家模仿得很快，倒闭也很快的原因。

　　第三，很多本土商家作为追随者，自身的经营管理理念比较弱，特别是遇到困难时，解决问题的能力和耐性很差。厦门的鲜蚝馆就在一次污染风波中倒掉了一大半。相呼应地，这种遇事就闪的根源，也在于没有永续经营、创独家品牌的规划和决心。

　　第四，也是很关键的，本土商家缺乏专业的管理和服务人才。这个问题同样困扰着来厦门的台湾商家。“我们的大厨绝大部分都请台湾人”，颜仲裕说，“不是不相信本地人，而是本地厨师在沟通和实际操作上还很难与我们的要求同步。”

　　台湾商家缺人才的时候，往往就自己培训，本土商家缺人手，往往会想到挖人。以上岛咖啡为例，进入祖国大陆以来，上岛为祖国大陆培养了3000多个厨师，目前只有800人还留在上岛，其他都在其他西餐店工作。

　　“人才是整个社会繁荣的基础。”颜仲裕说，本土商家要想赶超台湾商家，重视人才是重中之重。

（来源：厦门市人民政府网站）

编辑：李学斌