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4.需求:你的想法让对方无法抗拒

时间:2012-12-11 11:09   来源:中国台湾网

  4.需求:你的想法让对方无法抗拒

  只有在读懂对手的需求后,你才能让他人无法抗拒你的想法。

  想想你曾做过的决定。

  你的车是最便宜的吗?

  你的外套是商场里最便宜的吗?

  你只去收费最低的美发沙龙吗?

  回答是否定的,因为价格只是影响我们做出决定的因素之一。

  尽管价格在电视节目表中进行了伪装,但它也只不过是升级DVD中半小时的商业广告。观看者可能会因一个免费咨询电话而提高兴趣,或是看到推动他人的“促动按钮”的秘密而下订单。

  促动按钮?

  学习过解剖学或者洗澡时偷看过自己的人都知道:其实人类并没有这个特殊的按钮。那么我们又在谈什么?

  其实,他人的需要就是所谓的“促动按钮”。

  你的提议恰巧就是对手的所需——那么你这个提议的亮点——就是可以 “推动”的。广告部门就是利用促动按钮来促成生意的。他们得到客户的报酬,因为他们用广告让

  们知道其产品或服务能满足我们的需求。操纵大师是推动促动按钮的行家,他们知道我们常常出于情感而非理性地去满足自己的需求。

  尽管并不是所有人在同样情况下都会做出同样的反应,但是这种促动按钮是有共性的。下面是极为重要的两点。

  一种目标达到感

  数年来,凯迪拉克的市场营销策略提示我们:“当你坐在凯迪拉克里,你就已到达了要去的地方。”凯迪拉克不仅仅让他的车作为地位的象征而被感知,更重要的是作为你一生的追求而被感知。市场营销策划人的目标在于体现“高价值的个体”。宣传语是,“对成功的庆祝”是花上一千万在巴哈马群岛安上第二个家。对目标达到感的需求也是自我实现的需要,要想完成我们生命中的大目标,那么必须开始谈判小的事情。

  一种自尊感想象一下,假如你现在是一个手表购买者,你要在两块手表中进行选择:

  ——手表A质轻、超薄,还是防水的树脂机壳。这款石英表有艺术级的精准性,配有秒表、闹钟、照明灯和日历,你花35美元就可以购买。

  ——手表B超级沉重、不锈钢材料、防水机壳。此表的功能只有日期和时间。因为是一款上发条的机械表,所以不如手表A精准,你需要花3395美元购买。

  你会选择哪块表呢?

  可能你已经猜到,多数人会选择手表A,因为廉价表随处可见。但如果手表B是一款劳力士蚝式恒动天文台精钢表呢?如果你只是想购买一款精准的时间机器,那么客观地讲,手表A就是最佳的选择。但是一款劳力士手表需要耗费数月来完成整个制造环节,据罗德欧街一名珠宝商说:“表走得已经不准了,一个月总要有两到三分钟的偏差——如果你够幸运,这才是手表。”

  难道是看中了款式?劳力士有很多高仿且便宜的仿制品。难道是看中了投资?不锈钢又不是稀有金属,况且手表也不是一种真正的投资。(它的价值在逐年递减,而且也没有利息与回报)

  难道是看中了安慰?其他的手表都在强调它们的轻而薄,而劳力士却是如此笨重,并且衬衫制造商还要在制造左袖子时额外留出半英尺给劳力士的拥有者。

  那么让我们来看看劳力士的广告吧。它能给我们什么启示?劳力士并不炫耀自己是地位的象征,相反地,它告诉你劳力士是由名人所佩戴。并且被一些众所周知的人所佩戴,从而,我们的自尊就通过身份与效仿得到加强。如果劳力士仅是一块表,那么它就和计算尺的功能一样——又一个关于陈旧技术的例子。我们感受的在他人眼里的形象是地位,给自己怎样的形象是自尊。劳力士的购买者不仅仅是需要一块表,我们需要的是一种能让自己“感觉良好”的东西。对自尊感的需要就是对资格与自我价值的需要、对地位的需要、对被认可和赏识的需要。宴会你是一个宴会的承办方,你正在与一家大公司商谈他们年度宴会的订单。价格与菜单已经被修改了多次,昨天这个客户还告诉你:“现在市场竞争这么激烈,你应该调整你的价位了。”那么,你应该采取哪种措施:

  讨价还价?

  坚决不让步?

  要求查证其他竞争者的价格?

  采用其他的方法?

  最好的答案是:找到客户喜欢贵公司及推荐套餐的那部分。那些才是客户的促动按钮——去满足你能做的需求总比和他人竞争要好。

  公司的品质、干净的器具、周到的服务要远比细微的差价更能赢得机会。除此之外,你若提供一个很有说服力的价格,那么你将是城市里最受欢迎的宴会承办商。

  要想赢得订单,首先必须明白客户为什么选择和你谈判。另一种情形:你是蒙大拿一间小旅店的店主,正在等待一个影视公司寻求报价的电话。他们的剧组在拍摄期间会在这里停留几个月。

  你最好怎么做?

  报价很高?

  报价很低?

  报均价?

  不报价?

  答案是最好不报价。即使你不需要任何更多的信息,你也要告诉来电者你需要了解掌握预期客人更多具体的信息。通过了解影视公司的需要——这就是促动按钮——而不是按照他们要求的那样,否则你将会处在一个被动的位置上。

  需求:当我们被请求来满足自己的需要时,我们就会从情感出发而非理智。这样的请求将会促进劝服的进程。影响的艺术就是刺激、读取的艺术,然后满足他人意识中或下意识的需求时,就会增加达到目标和获取自尊的几率。

编辑:刘莹

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