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第一章 像一个企业家那样去思考

时间:2013-11-21 09:04   来源:中国台湾网

  成功企业家的共同特征

  能够把注意力集中在一个明确的目标上。你需要明白一点——与你的竞争者的企业相比,你们之间的区别是什么。树立一个明确的发展方向,而且坚持下去,不要捡了芝麻,扔了西瓜。很多企业家之所以失败是因为他们总是觉得,比起他们当前的业务,后来想到的商业点子更加有吸引力。

  对未来设定理性的预期。假设你要减肥,如果你预计在每周瘦10斤的话,你将很快感到失望,并且放弃。当你设定的目标更接近现实一些时,你很有可能会坚持下去,并且获得成功。非常少的人能够“一夜暴富”。

  自愿制订计划。最成功的企业老板是那些设定明确目标的人,而且他们有系统地进行规划来实现这些目标。他们研究市场、竞争和业务,愿意实事求是地分析他们可能会面临的阻碍。

  灵活性和适应性。你需要一个确切可行的计划和一个明确的目标,但同样地,你也必须拥有灵活性,来应对不断变化的环境。在生意场上,就像在生活中,所有的事物不断变化着,有些事不可避免地会出错。

  有能力克服对销售的恐惧。在某种程度上,每个企业老板都必须是一个销售员。你不能害怕去开发客户、激励员工、培养供应商。当你刚开始创业时,你不是一定要拥有这种技能,但是,你必须要开发这个能力,来保持你的企业不被淘汰。

  愿意努力工作。成功没有捷径可寻。既然是在生意场上拼搏,你就得投入时间去把工作完成。

  明确的个人目标。我们所有人都有一些相互矛盾的目标。我们想要挣大钱,但同时又希望当孩子放学回家时,我们能够在家里陪他们。我们希望对创意有完全的掌控,但同时又希望产品和服务覆盖范围广泛。这些目标不可避免地存在矛盾之处。为了获得成功,你不得不把重心放在自己真正感到重要的方面,放在可以实现的目标之上。

  经验。如果你要开办一家二手车车行,你不一定要曾经担任过通用汽车的管理者,但是,在你所选择的行业领域之中,你应该拥有一些实际的相关经验,或是在你开创你自己的企业前,你能够实际操作你将会需要的那种技能。

  什么驱策着你?

  当你想到你的企业时,你希望它达到什么成就?挣大钱?运用你的创造力?在你的生活中有更多的灵活性?你认为你自己是一个独资经营的自由职业者,或是一个善于团队合作的人,想与其他员工一起建立一家公司?你希望你的公司成长为大型集团,或是期望它保持在一个小型企业的水平?

  在你创立和发展你的企业的过程中,搞清楚是什么驱策着你、激励着你,这一点至关重要,搞清楚了这一点以后,你就可以制订发展计划来达成你的个人需求。否则的话,你最后有可能毁了一个成功的公司。比方说,据我所知,有一个时装设计师,她把创新当作创业的动力,当她的公司发展壮大到很大规模时,她个人却很失落,没有时间去亲自进行时装设计的创作。她开始毁灭自己成功的生意,这样一来,她才能回到以前,去亲自创作。

  企业家一般受到四个方面的驱策:创新、管控、挑战和金钱。当然,我们受到这四个方面驱策的程度各有不同,但是,如果知道我们最需要的是什么,就能够帮助我们构筑我们的公司,从而以最佳的方式来完成我们的目标。

  牢记这一点:有时候,在个人目标之间,不得不权衡轻重而做出取舍。想要获得更多的资金经常意味着,放松管控;一直保持公司的创作灵魂这个地位可能意味着,你必须要拥有一个合伙人,或是公司发展缓慢。

  在这四个方面中,哪一个赋予你最大的动力?

  四大驱策力

  创新。企业家想要留下他们的印记。他们的公司不仅是谋生的一种工具,而且还是创造的一种方式,这些企业家把他们的印记刻在产品之中。创新的形式多种多样,涉及的范围有:设计或是制造一种新“事物”,开发一套新的商业流程,或是一套新的销售方法、客户受理方法,或是奖励员工的方法。

  如果创新为你带来很大的驱策力,那么,在你公司的发展过程中,确保你自己参与到创作流程之中。你的期望是去塑造你的企业,不仅把它当作一个挣钱的工具,它还能够激发你的创造力,并且向社会作出更大的贡献。但是,请不要在你的公司中过多地赋予个人色彩,特别是如果它是一家大型公司的话。为其他人留点空间,特别是合伙人和重要的公司员工,不妨邀请他们共同参与到创作流程之中。

  管控。我们大多数人创业是因为我们想要对我们自己的生活拥有更多的管控。也许我们想要更多的管控如何去贯彻实施好点子。也许我们想要,或是需要对我们的工作时间或工作条件有更多的管控,这样一来,我们就能够有更多的时间投入家庭生活、社区活动,甚至有时间去打高尔夫球!对于大多数企业家来说,管控是一个主要的促进因素——通常比金钱更重要。但是,你需要多大的管控——特别是以寻常的某一天作为基准——你对你的公司的影响力多大合适呢?

  如果你需要或是想要对你的时间进行大量的管控,你将很有可能需要保持你的公司在比较小的规模。在一个大型公司中,你对很多决议的直接管控相对较少。

  就算你是一个控制欲望极强的人,你还是有可能使你的企业得到发展壮大。你需要建立沟通和汇报机制,来确保你拥有足够的公司发展信息,并且确定公司的发展方向,这给予你一种个人满足感。如果你寻求外部投资者对公司进行投资,首先要知道的是,这些投资人对公司有哪些决策权,并且确信自己能够接受这些安排。

  挑战。如果你正在创立或是发展一个企业,明显地,你是一个喜欢挑战的人——至少在某种程度上,可以这么说。你很有可能是一个善于解决问题的人,也有可能是一个喜欢冒点风险的人,思考解决难题的方案、开创新的事业,你享受这样的过程。渴望挑战的企业家可能存在于最成功的生意人之中,但是,他们也可能是他们自己最大的敌人——扔了芝麻去捡苹果,然后又扔了苹果去捡西瓜,从来不在某件事上坚持足够长的时间,从而一直没能获得成功。

  在你的商业生活中,如果你非常需要挑战,那么,运用积极的手段来满足这一需求就非常重要了,特别是一旦你的企业建立之后,你最初的挑战——创立一家公司——已经完成了。不然的话,你可能会继续开创新的项目,而这些项目与你公司的总体目标毫无关联。在你为你的公司制订计划的同时,建立你个人的目标将不仅为你提供足够的激励,并且将有助于——而不是有害于你公司的发展。(或者偷偷地进行非常刺激的高空跳伞极限运动!)

  金钱。每个企业家都想要赚钱。也许是少到只需要足够的资金来提供体面的收入;又或许是多到你可以用来购买喷气式私人飞机。你想要获得、需要多少钱,将影响你如何发展你的企业。你的公司将会需要投资人吗?何时需要?你会牺牲对公司的管控来快速地发展企业吗?

  通常,对于企业家来说,管控是最主要的驱策因素。管控可能意味着做出决策的能力,直接地影响公司的成败,或者,它意味着拥有灵活度来选择工作时间。另外一些企业家被创造新事物的渴望所驱策,不论这种新事物是艺术还是软件。对我来说,最大驱策力是“挑战”,因此,我开创了一家企业,它总是使我有机会接触新的行业和面临管理难题。不然的话,我可要闷坏了。那些仅仅被金钱所驱策的企业家经常会生意失败。

  你拥有成功企业家所必备的条件吗?

  一家主流的商业杂志的封面故事题为《你拥有创业所必备的条件吗?》。在那个故事中,咧嘴大笑的企业家们回答了那个问题:“你必须有一颗疯狂的心;我才不需要过多的睡眠时间呢;多数情况下,你获得成功的概率不高。”

  如果涉足商界意味着你必须是一个终将会失败的疯狂的失眠症患者,那么,为什么这些人笑得这样开心?

  事实是,那本杂志的观点不对:作为一个创业企业家,你没有必要非得是一个有强迫症的工作狂。数以百万计的企业家经营着成功的企业,谢天谢地,他们的眼中并不只是疯狂地关心生意而已。大多数生意人腾出时间投入他们生活中的其他方面——家庭、社团、爱好、宗教、运动。

  许多成功的中小企业可能并没有登上十佳公司或是百佳公司的名单,这些名单几乎完全是以财经数据为基础的。但是,金钱并不是企业家的最大驱策力。

  大多数中小企业老板最关心的是什么?

  创造某个有一定价值的东西。这个东西并不一定要是癌症的解药。它可以是一个新工具、一个新电脑程序、一个使你行业中的某个操作更方便的新装置,或是帮助人们改善他们生活的一种服务。

  运用一种才能。大多数人不会因为他们热衷于跳舞就开办一个芭蕾舞队,但是,很多人因为自己是非常棒的厨师就开了餐馆,因为自己热爱珠宝设计就开了饰品商店,因为自己擅长木工活就制作和售卖按客户要求定制的橱柜。

  有更多的时间陪伴家人。花时间陪伴家人是必要的,但在当今的世界中,大多数工作使人很难平衡那种渴望或需求。但是,开创你自己的企业就可能使你拥有更多的灵活性,你可以在下午给自己放假,陪伴你的女儿和女童子军同伴在一起,或是带你年老的父亲去看医生。

  自己当自己的老板。很多人创业是因为他们觉得上面的领导太笨了,总是做些错误的决策,或者是觉得自己在公司的发展前景暗淡。你自己当老板时,也许并不一定就能成功。但是,起码你知道一点,影响你人生的决定由你自己做出。

  创造就业。如果你想为世界作点贡献,你可以做的其中一件事就是为其他人创造好的工作。如果你建立了一家足够大的企业,为其他人解决了就业问题,使他们可以养家糊口、支付孩子的学费和住房的租金,那么,你完全有理由为之而感到自豪。而且,如果你公平地对待他们,创造出一个积极的工作环境,那么,你就真的为这个世界作出了贡献。

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  作为一个创业企业家,你没有必要非得是一个有强迫症的工作狂。

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  提供更好的服务。没有什么比为一家表现糟糕的公司打工更使人郁闷的事了。如果你肯定你可以为市场提供更好的服务——提高产品的品质、提供更优质的服务、减少成本、更公平地对待员工——这将是一个绝好的激励因素来开创你自己的公司。

  可以带着你的狗一起去上班。带狗上班只是一种描述,意味着你对自己的工作环境有更多的掌控。比方说,你可以在家工作,每天穿着休闲服装,或者不用坐长时间的车去上下班。但是,当我创业时,能够带着我的狗去上班肯定是其中一个激励因素之一。

  事实上,那本商业杂志与现实中的美国企业家精神完全不搭边。在成功的企业家中,很少人想要——或者必须要成为一个有强迫症的失眠者。在成功的中小企业老板之中,有一个共同点就是他们受目标驱策、自我引导、愿意冒经过仔细考虑过的风险、有决心、乐观、积极向上。

  如果你拥有成为一个成功企业家所必备的条件,你不一定能登上某个商业杂志的封面故事。但是,你可能将创办一家美国最好的中小企业,这家公司将满足你的期望,反映出你的价值观。

  你获得成功的可能性

  在认真仔细的考虑之后,你最终下定决心开创自己的企业。但是,在一次家庭聚会上你兴高采烈地宣布你的决定时,你的小舅子谢尔顿(Sheldon)用手指着你,用他最不吉利的声音说,“有50%的公司在开办的头五年里就完蛋了。去找个工作算了!”

  相比大众所认为的,生意成功的可能性其实要大得多。因为我们所听说的关于公司“破产”的统计数据,其实一般都指的是公司“结业”了。在很多情况下,公司并没有破产,而是转行了。

  比方说,多年以前,我曾经拥有一家成功的咨询公司。像大多数独资经营者一样,我以个人收入纳税申报表的形式申报公司收入,使用我自己的社会保险号码。当我成立股份公司时,公司拥有了自己的税务标识号,我不再以个人收入纳税申报表的形式编撰“清单C”。这就意味着,很可能我开办的第一家公司在上述统计中显示为“破产”状态,而事实上,它是发展壮大了。

  用马克?吐温的一句名言来说,“关于我死亡的谣言被大大地夸张了。”

  一般来说,公司并没有失败或是破产;公司老板关闭它们是有原因的,与公司是否赚钱无关。

  以饭馆举例来说。众人皆知,饭馆经营“失败”的比率极高。你经常会听说,90%的饭馆在第一年就倒闭了。

  在俄亥俄州哥伦布的一项研究中,俄亥俄州州立大学的帕尔萨(H.G.Parsa) 教授跟踪调查了在1996年到1999年期间创办的饭馆。在头一年,26%的饭馆结业。第二年,19%关门。第三年,数字是14%。综合来说,这三年里,有59%的新饭馆关门大吉。

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  一般来说,公司并没有失败或是破产;公司老板关闭它们是有原因的,与公司是否赚钱无关。

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  比起到处传扬90%的失败的可能性,虽然调查得到的这些数据要好一些,但是,知道了10家餐馆在头三年会倒闭6家,并不算是什么令人振奋的好信息。

  然而,除了经济困难之外,帕尔萨教授发现了其他的原因导致经营业主决定将餐馆关门。他们提出的关门理由包括:离婚、身体不好,还有最重要的是:不愿意全心投入经营餐馆所必需的大量时间。

  用另一句话来说,他们患上了所谓的“我没有头绪”症状,这种症状由专门研究中小企业数据的研究公司的前任负责人大卫?伯奇(David Birch)博士提出。一些想成为企业家的人并不清楚地知道经营一家公司包含了哪些方方面面。

  在经营一家公司一两年之后,很多人发现,投入的辛劳比他们预期的要多。突然之间,他们必须要管理账目、寻找顾客、支付开支。当渐渐了解到事实之后,一些人决定回到相对来说安逸的状态,比方说,找个工作,然后把公司结束。

  伯奇博士说,“从历史数据来说,大约有95%的公司结业是因为企业老板选择将其关门,而不是公司正在面临着使其倒闭的财政难关。每年,有大约50万家公司结业,经营失败只占到5万家……一旦你挺过了前五年,你公司的生存可能性将直线上升。每年,经营了五年以上的企业中,只有2%到3%的公司关门。”

  我们从中得到了什么教训?支撑过最开始艰苦的那几年最佳的方法是做好准备。在打开门做生意之前,尽可能地搞清楚经营企业的方方面面。找私营企业老板拜师学艺,特别是与你在相同行业的人,对必须投入的时间、财政和感情资源有实际的认识。建立一个企业计划。随时保持注意——不只是留心经营失败的可能性,还要关心你自己真正的需求——经营你自己的企业。

  一旦你克服了过渡时期的难关,适应了企业家的生活方式,你成功的概率就非常高了。而谢尔顿将再一次判断错误。

  企业的存活率

  第一年:85%

  第二年:70%

  第三年:62%

  第四年:55%

  第五年:50%

  第六年:47%

  第七年:44%

  第八年:41%

  第九年:38%

  第十年:35%

  你的企业家类型

  大多数的企业经营管理书和专家会告诉你,企业家不是谁都能当的,某些特定的人才能胜任。他们可能会说,企业家必须要是一个容易相处的、敢冒风险的、有销售能力的人。

  这种观点并不正确。看看你的周围:你可能认识某个成功人士,但他却是一个爱发牢骚的人,也不喜欢冒险,或者一般不到下午不起床。这种人也有可能是成功的企业家——如果他能搞清楚自己擅长哪一种企业家类型的话。

  我这里所说的“企业家类型”指的是什么?

  当他们最初考虑进入商界时,大多数人考虑的是他们的兴趣所在。但是,那只是最初的想法。假设你的兴趣是古董,那是不是说你应该去卖古董、鉴定古董或者是翻新它们?即使你想要售卖古董,是不是意味着你应该开设一家古董店,在网上售卖,或是在跳蚤市场上寻找廉价货,然后把它们提高价格卖到古董店?你的兴趣很明显——古董,但是,围绕着这个兴趣,你拥有很多种不同的方法来建立一个企业。

  根据我和成千上万名企业家相处的经验来说,我能够想出很多种企业家类型。以下是最普通的几种:

  顾问。很多人只是想凭借提供建议来赚取报酬。通常,你需要拥有大量的经验或是接受大量的教育才能够有能力提供建议。一些顾问的类型包括有:律师、会计师、金融理财师等。但是,很多最顶尖的销售人员把他们自己认为是顾问,而且他们的客户也是这么认为的。比方说,我对我的保险销售代表寄予期望,希望他能够负责任地引导我——选择购买哪种保险,投保金额多少合适。

  经纪人。经纪人是一个中间人——帮助其他人找到他们需要的产品或服务。他们可以收取买卖商品的一定比率的提成作为佣金,或是固定比率的费用,或是按小时收费。房地产销售代表也许是最知名的经纪人类型,但是,你可以成为几乎所有种类的产品或服务的经纪人(除了利润非常少的业务之外)。例如,你可以担任汽车、按揭贷款、商业或是葡萄酒经纪人。如果你在某个领域的经验老到,或是十分感兴趣——并且享受购买的过程——那么,成为一个经纪人是进入该行业的一个成本比较低的方法。

  建筑人员。企业家中,有很大一部分是个体经营的承包商——木匠、电工、水管工等。不论你是正在建设一整片住宅开发区,还是在一间公寓里铺设地板,如果你热衷于亲眼见证 “从无到有”的创造过程,并且拥有必需的手艺,成为一个建筑人员也许适合你。

  照管人。在我们的社会中,存在着大量的需求来保护、辅助某些人,保管、维护某些东西。这给那些有耐心的、有关爱之心的企业家带来了大量的机遇。如果你是一个长期坚持不懈的人,并且认为你自己是一个热心助人的人,那么,你可能是照管人这一企业家类型。

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  你有可能是成功的企业家——如果你能搞清楚自己擅长哪一种企业类型的话。

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  创作人。你可能是一个具有想象力的人。创作人包括了图案或服装设计、投资家、企业开创者。创作人通常需要和其他擅长销售或是经营的企业家合作,帮助他们通过财政上可施行的方法来把他们的梦想实现。

  资产持有人。如果你有钱进行投资,你将有可能使你的投资带来收益。无论你投资于股票、房地产、自动售货机还是商业之中,成为一个活跃的“资产持有人”将使你能够以钱生钱,而不需要每天去上班。

  销售员。如果你擅长推销,你绝不可能饿肚子。厉害的销售员总是受欢迎的。他们中的大多数是自由职业者,通常拿佣金作为报酬。如果你有推销的才能,而且愿意努力工作,那么,你可以从销售中获得大量的金钱。

  因此,几乎所有人都可以成为一个企业家——一个成功的企业家。关键是找出适合你个性和技能的企业家类型。

  从员工到企业家

  在美国,每年有超过100万人将开创自己的企业。而在世界范围内,更多人将开始创业。大多数人准备创业是因为他们一直想要拥有属于自己的公司。然而,一些人成为企业家是因为他们下岗了。

  不论是什么使得你成为一位企业家,你将很快发现,为别人打工和为自己打工之间有很大的区别。在这些区别中,有一些是你乐于接受的、美妙的。我绝对这么认为,因为我从1986年开始就是个体经营者了。但是,坦白说,如果你在很长时间里都一直是一个打工者的话——特别是为一家大型股份公司工作,你将会发现,一些改变令你很难适应。

  当你从员工向企业家转变时,你认为会遭遇到哪些改变呢?

  金钱。从现在开始,每一分钱都是从你自己荷包里掏出来的。即使你的公司拥有投资者或是合伙人,到了最后,在现实中,金钱变得更加重要。不论你是花钱或是挣钱,每一分钱对你的个人收入和财富都产生了直接的影响。即使你是一个尽职尽责的员工,总是注意着公司的盈亏,但是,当你成为最后一个领取报酬的人的时候,你将发现自己对钱产生了新的重视,而花费的或是未能挣到的每一分钱可能会最终由你来埋单。

  “金钱意识”可能以多种方式存在。第一,你将会更加仔细地查看支出情况。比如说,如果你为一家财富500强的企业打工,你可能不太会考虑办公用品的花费问题。但是,当你必须由自己来赚取利润的时候,你认识到,赚钱真的不容易,一个29美元的标签打价机对你来说可能成了一个没有必要的奢侈品,特别是当你知道同样的29美元可以用来为你的孩子购买衣物的时候。

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  从现在开始,每一分钱都是从你自己荷包里掏出来的。

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  管控。这绝对是一把双刃剑。自己当家做主的好处之一就是你自己有决策权。你不再必须遵从似乎毫无道理的公司命令。但是,伴随着管控产生的是责任,你将发现,你必须亲自做出大量的决定。

  当你最初开始创业时,需要做出一些重大的决定,例如,准备进入哪个行业,寻求哪种投资方式,公司地址选在哪里。但是,成百上千的不太重要的决定同样可能有点吓人——是否参加一个贸易展、购买哪种保险、何时雇请员工、哪些任务是最重要的,等等。当很多的决定最后累积到你的办公桌上时,你可能并不会感到兴奋,而是感到疲惫。

  谦卑。赚得你自己的生活开支,很少有其他事物能够提供这种自豪感。当你在自己的企业这样做时,你有权感到特别自豪。但是,这份自豪感伴随着很多其他的东西,比方说,跑跑腿、装填信封、向令人讨厌的顾客道歉、倒垃圾。我曾经听说过一个故事,某个人只当了一天个体老板:他开办了公司之后就意识到,他的公司没有其他员工去定购办公桌或打电话,所以,他不干了。

  风险。也许,所有这些之中,最大的改变是你与风险的关联。当你打工时,你关心的是保住你的饭碗,典型的明智之举是少做事,从而减少犯错的可能性。然而,在你自己的公司里,少冒风险和少做事是不可能的。

  如果你认为这些区别似乎无法承受,不要完全放弃成为一个企业家的想法。从员工到老板最大的好处之一就是,你将对自己有很多全新的发现,包括一些你从来没有意识到的才能。

  一些小事情发生了改变

  下面是一个问答题:当你与某个陌生人会面时,你最有可能会被问到的第二个问题是什么?答案是:“你是做什么工作的?”这个问题不仅是想搞清楚你的职业是什么——它是为了衡量你的价值。对于私营企业老板来说,这个问题可能会伤到自尊心。

  在美国,我们将社会地位与职位相关联。如果拥有一间华丽装饰的办公室或是一个重要的工作头衔的话,我们会感觉良好。即使我们拥有一份入门级的工作,但是就职于一间大公司的话,我们通常会觉得公司的名声可以为自己增光。

  因此,当你从员工转变为企业家时,放弃社会地位和成功这些外部光环可能是一件难事。而这些可能是使你觉得最难受的一些小事:在邮局排队而不是直接去邮件室,购买你自己的办公用品,亲自应答电话。

  即使是一些好事也会使你觉得不自在:不再需要打领带或是穿裤袜,在大白天去孩子的学校,不必向任何人汇报工作。

  甚至更令人郁闷的是——尽管你将会克服它——当你挣得很多钱时,没有人知道你经营得多么棒。毕竟,你仍然在家工作,而且穿着牛仔裤。我自己当了老板七年之后,才有朋友对我另眼相看。是什么改变了他们的印象?我拥有了我的第一个海外客户。相信我:当有人请你去澳大利亚提供服务时,马上会有人对你重视起来。

  但是,我知道,我在那之前很久就是一个认真工作的人。虽然我放弃了我之前的那份工作,我曾经拥有一间可以看到漂亮风景的办公室,有专门的助理为我服务,还有报销账单的福利,我并不怀念所有的一切(好吧,我承认,也许我希望能有一个报销账单的福利)。其中一部分原因是,在早前,我进行了一些步骤来使自己了解到自己当老板的好处。

  我把我的客厅一部分整理成我的“办公室”,打印了名片,改变了我应答电话的方式(从“您好”变成“朗达?艾布拉姆斯为您服务”)。更重要的是,我发现了一个象征——一个社会地位的象征——来提醒我自己的重要性。

  对我来说,这个象征是“花”。在经商的前几年里,我并没有很多钱,而每一分钱必须用在刀刃上。我以廉价的意大利面为主食。但是,每个星期,我为我自己买了一些花摆放在我的办公桌上。不知怎么地,那些花使我觉得自己身处于一个“真实的”办公室之中。

  一些小事情十分重要。你请不起助理,你没有必要用单独分开的房间做办公室,如果你要出差的话,坐经济舱,不需要坐商务舱。但是,你可以找到很多途径来提醒你自己,你现在是一家企业的老板。

  个体经营者社会地位的象征

  名片。绝对要有!没有名片,你将寸步难行。它们是必须要有的!

  一部专门接听业务的电话。如果你和其他人合住的话,这部电话特别重要。

  你公司的名称。就算你选用“克里斯?史密斯和合伙人公司”这样简单的名称,但是,一个商业性质浓厚的名称会使你更加觉得自己贴近行业。(但是,注意:如果你使用除你自己以外的其他名称,包括“合伙人”,为了完全合法,你可能必须要在你当地的市(州)立案备查,说明你的经营范围。)

  给你自己安排一个头衔。嘿,你完全可以叫自己总裁!在我的公司里,我的头衔是“首席企业家”。

  每天的服装要得体。当然,我不认为你工作时是裸露的。但是,不要老是穿毛衣行不?

  设立一间“办公室”。就算你的办公室只是家庭活动室角落里的一张办公桌也行,腾出一些空间只用来处理你的业务。

  获得你自己的电子邮件域名。比起拥有一个雅虎邮箱地址,拥有一个你自己企业专门的邮件域名,听起来显得更专业一些。获得这个域名并不贵,也不麻烦,它有助于你的顾客或客户记得你。

  买一个小机电设备。嘿,我们都喜欢自己的玩具。拥有一部手机、一台超炫的电脑、或者其他设备,使你觉得你仿佛成功了似的。

  面对我们的恐惧

  当我在1986年开创自己的公司时,我的两个邻居对我的决定感到非常担心。他们两个人都在一家大型银行工作,不能理解我为何放弃一份安逸的工作,投入不稳定的自由职业之中。“你不担心放弃了一份铁饭碗吗?”

  当然,我很害怕。开创一个企业是重大的跨越。寻找一个新工作是一件令人害怕的事,开创你自己的公司更令人害怕。但是,我知道,如果我想要改变我的生活,我必须要面对自己的恐惧。

  恐惧是一个有意思的东西。经常地,我们自发自愿地去做一些使我们感到害怕的事。我们排队去观看恐怖电影,在坐过山车时尖声大叫,或者是花很多钱从飞机上跳下,体验极限跳伞。还有一些人喜欢玩蹦极。你说人到底懂不懂害怕呢?

  我们在商业中面对的一些恐惧,是我们自己乐于接受的。事实是,我们是为了自己才从商的,我们没有选择继续去做一份有安全感的工作,而是自己做出了这样的选择。

  经常,在我们的商业生活和我们的私人生活中,我们试图逃避我们的恐惧。然而,当我们试图躲避我们的恐惧时,它们战胜了我们。如果我们害怕失败,我们可能连尝试都不敢。如果我们被成功道路上的困难吓倒,我们可能无意中避开了可能导致获得成功的行为。当我们害怕改变时,我们压抑自己,不敢去渴望得到新事物。

  害怕不可避免地导致拖延时间。我们都习惯延迟去做那些我们害怕的事。我们害怕对质,因此我们避免去与怒气冲冲的顾客打交道,避免对表现不佳的员工提出建议,避免帮助家庭成员解决个人问题。我们延迟开始创业的时间,是因为我们担心顾客会不喜欢我们将要提供的服务或产品。

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  经常,在我们的商业生活和我们的私人生活中,我们试图逃避我们的恐惧。

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  但是,当我们由着我们的恐惧压得我们不能喘气时,情况只会变得更糟。结果,我们完成项目的时间更少了,顾客更不高兴了,因为他们的投诉没有得到处理,而员工不断犯错。

  在商界中,我不得不学会与我的恐惧战斗。打出你的第一通销售电话、借来你的第一笔贷款、开除一个员工,这些恐怕是人生中最令你害怕的事之一。但是,也许会有那么一天,你必须得做这些事,不然你的公司就会生存不下去。

  我们的恐惧永远也不会远离——它们只是随着时间的推移改变了形式而已。在我创立咨询公司大约一年之后,我问一个在商界打拼了15年的朋友,他何时克服了担心找不到下一个客户的恐惧感。他回答说,“我一直恐惧着。”他的回答并非完全正确,那个恐惧感已经不复存在,但是,我总是面临着新出现的恐惧。

  如今,我知道了,我不怕没有客户。我的恐惧更集中于做出正确的决策方面——为了公司的发展,应该向哪个方向转变;是否我正在以最佳的方式利用或是激励员工,而有一种恐惧永远存在着——我是否能够很好地管理我的现金流,从而一边支付账单,一边发展我的企业?

  我明白了,一旦面对了那些恐惧之后,就没有那么吓人了。每一次我们克服了某种恐惧,我们的信心将增强一些。我们知道,我们害怕的大多数可怕的事情,从未真正地发生。即使我们的某些恐惧真正地成为现实,我们发现,它们并没有我们想象的那么糟。我们知道了,我们可以承受。

  下一次你感到害怕的时候,问问你自己,“最糟糕的情况是什么?发生的可能性有多少?”然后,问你自己,“如果我不去做使我感到害怕的事,会发生什么?”因为,不敢面对我们的恐惧将会付出代价——有时,代价还很大。

  还记得我那两个害怕丢掉他们铁饭碗的邻居吗?他们所工作的那家大银行被收购了。他们两个人都丢了饭碗。

  有时候,唯一的幸存之道是面对我们的恐惧——通过直视它们并且说“就算我害怕,我也能做好这件事。”尽管说了这么多,我还是不愿意去玩蹦极,有些恐惧我还是愿意接受。

  学会勇敢

  “我想拥有自己的企业,但是我不是一个喜欢冒风险的人。”

  我听梦想成为企业家的人成百上千遍说过这句话。他们认识到,立足商界的重中之重是拥有冒风险的能力。但是,大多数人对此的理解仅限于此——认为这种敢于冒风险的胆量是天生的。这种理解不正确。在你的商业生涯和你的个人生活中,你都能够通过学习,变得更加勇敢。

  冒风险是令人害怕的,你肯定会感到担心。问题是,你选择让那种恐惧淹没你,或者你学会如何处理它。征服恐惧是一种技巧,而不是艺术。通过决心和实践,随着时间的推移,你可以通过努力获得这种技巧。

  首先,你必要知道,恐惧是再普通不过的事了。我们看到某一个女人辞去高薪的工作去创业,心想,“我的天,怎么她不感到害怕呢?”事实是,她当然怕得要命。冒风险的人在生活中面临大量的恐惧,但是,他们选择应对这些恐惧,而不是逃离他们的梦想。我曾经听说过,法兰克?辛纳屈(Frank Sinatra)在每次演出之前,紧张得不得了,他由于怯场遭受了不少的精神折磨。在他20岁的时候,如果因为害怕上台,他会做出什么决定呢?记住,勇气不是由于你把恐惧赶跑了,而是你努力去克服它。

  问一问任何成功的企业家,询问他们在创业头几年的感受,他们很可能会说,“害怕到精神紧张!”

  他们也有可能会说,他们感到很兴奋、自由无拘束、有挑战性、比以前更有活力。因为,恐惧的反面是刺激、激励、甚至赋予你活力(难怪人们喜欢高空跳伞和蹦极)。

  你可以通过训练,使自己来适应生活在某种程度的恐惧之中。最佳的做法是,不要一下子全力投入最危险的项目中,而是首先从比较简单的项目开始。

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  征服恐惧是一种技巧,而不是艺术。通过决心和实践,随着时间的推移,你可以通过努力获得这种技巧。

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  从参与到体育活动中,我学到了很多关于征服恐惧的东西。我特别喜欢那些我感到有些害怕的体育项目——骑马、滑雪、滑冰。对于每个项目,害怕受伤的恐惧感始终挥之不去,但是,随着学习,我在体育项目中的技巧得到提升,我在接受那些恐惧方面的技巧也获得了提升。在总体的经历中,恐惧占到的份额越来越小。

  从运动员身上,你也可以获得启发,使你习惯于摔倒后马上再爬起来——这是在商业生活中你必备的一门技巧。在我参与的体育项目中,我摔倒过无数次。我经常摔得身上青一块紫一块,在骑马时曾经摔断过肋骨,并且在滑冰时摔破了头。但是,我继续参加这些体育活动。

  你明白了,你可以接受你的“瘀伤”;它们终会消逝。几乎所有的摔倒都不会严重到事关生死,在商业中的失败也是一样。你会犯错,这些错误会打击你的自尊心,或是影响你的收支平衡。它们会折磨你,也许你必须要耐心等候一会儿。但是,当你重新回归时,你会更强大、更完美、更自信。

  一个滑雪教练曾经对我说,“如果你不再跌倒,你就学不到新东西。”所以,当我跌倒时,有一件事我常做——无论是在体育或是商界之中——我问我自己,“我吸取到了什么教训?”当我犯错时,我努力反省——我从那段经历中学到了什么教训。

  著名的“49人”橄榄球队教练比尔?沃尔什(Bill Walsh)对我说过,“一些人认为,比赛只有输赢之分。但是,比赛总是没完没了的,这一场之后还有下一场……你总是需要为下一场做准备……甚至是在输的过程中……你也在不断地提高和改善你的技巧,你在失败时候的表现非常重要,它将决定你是否最终赢取胜利。”

  所以,当你冒了一个风险而且进展并不顺利时,对你自己宽容点。不要用“失败”这个词。只有很少一部分人一直失败。我们只是摔倒了而已,只是犯了一个错罢了。

  如果你自己能够在跌倒后再次爬起来,从每段经历中吸取教训,宽容你自己,继续前进,那么,你会发现,冒更多的风险要轻松得多。

  还有,非常重要的是,要记得,冒风险与不冒风险有关。通常我们认为最安全的行为是停留在某个地方,努力对糟糕的环境感到满足。但是,那也许是最糟糕的行为。我们可能对我们真正拥有的安全保障程度判断错误。或者更糟糕的是,我们可能会慢慢地侵蚀我们的价值观、我们的幸福。

  因此,如果你是一个自认为并非敢于冒风险的人,为什么不挑战一下自己呢?去接受几个小的、无关紧要的风险。允许你自己去犯几次错。再次尝试,你可能会给自己带来惊喜,发现你自己与你想象中不同,其实你是一个敢于冒风险的人。

  使你的第一次创业获得成功

  我是一个所谓的“连续创业家”。我现在管理着我的第四家公司;我觉得这不大可能是我最后的一次创业。有很多这样的人存在。很多成功的企业家一家接一家地创办企业,扩张每个连续创办的企业的业务范围和规模。

  如果企业家生活对你来说还很新鲜,那么,知道你创办的第一家公司未必是最后一家,可能会有帮助。很多第一次创业的企业家坚信,他们第一次当老板时必须把企业办成功了。其实这倒未必。你可以从小做起,最后才获得巨大的成功。

  拥有伟大的梦想和宏伟的目标,这是很正常的,也是值得付出努力的。只是要记住,在这第一次创业的过程中,你有很多需要学习的地方。你要习惯于与顾客打交道、促成交易、设计营销计划、处理好财务、适应于承担风险和责任。所有这些都需要时间。

  另外,随着你对你的市场、你的产品或服务的了解加深,并且你建立了更多的关系户,你肯定会下决心改革你的企业很多方面。最终,你可能会选择关闭你的第一家企业,再创办另一家。

  由于它是你的第一家企业——而不是最后一家——为什么首先不创办一家我所称的“上岗前培训企业”?

  我所谓的“上岗前培训企业”,并不是想侮辱谁,或是暗指这是一种由不成熟的人经营的公司。我指的是,选择一种能够为第一次创业的企业家提供足够支持的企业,这样一来,当你犯了不可避免的错误时,你也不会输得翻不了身。

  比方说,我自己的“上岗前培训企业”是我的管理咨询公司。我曾经做了14年的咨询工作,如果我不能够吸引和留住客户,我肯定挣不到生活所需的开支和费用。它肯定是一种我感兴趣的企业,幸运的是,它也获得了成功。

  但是,咨询企业是“上岗前培训企业”的一个最佳实例。创办咨询公司成本低:我只需要一台电脑、一些名片、一部座机。企业经常性费用低:我在家里办公,而我的广告则是通过社交活动进行宣传。这所有的方面意味着我有更多的时间去构建和发展我的企业,我有更多的时间去学习。

  如果是生产产品的制造业,应该如何着手?首先在当地的手工艺品展销上销售,而不是想方设法地把它挤进百货商店。如果是一个咨询师,又该怎么做?首先从小企业着手,而不是试图猎获股份公司这种大客户。

  如果你是商界中的新人,给自己学习的机会。毕竟,正如我所知道的,你的机会还有很多。

  一家“上岗前培训企业”的关键要素

  创业成本低。如果你需要大量的设备、器材或者员工才能开始创业,那么,在创业成本中,你就要借钱或是筹款,或是花掉你所有的储蓄。

  企业经常性费用低。固定开支小将使你比较容易地支付每月的账单。规避制造业和零售业这种企业,它们需要库存、原材料,租金高、劳动力成本高。选择企业经常性费用低的行业,比方说,自己独立开展的营销、咨询和大多数提供服务的行业。

  被证明成功的产品或服务。向顾客推荐一个新概念或是新产品是很困难的。比起建立一个新的市场,在现存的市场上占据一点份额要容易得多——即使你面临着竞争的局面。如果你的产品或服务是新事物的话,建立顾客群可不是一两天的事。

  建立市场渠道。如果你必须要有创意才能吸引顾客,成本会很高,而且要花不少时间。通过被证明可行的方法来销售产品或服务要容易得多,比方说,贸易展、社交活动、报纸广告。

  简易的销售系统。很多第一次创业的企业家受到多层次的(或是网络的)营销系统吸引。它们拥有复杂的销售系统,关注于建立“下线”。你需要规避这些。把企业定位于直接向顾客或客户销售的公司,或者,在制造商和顾客之间的中间商越少越好。

  一个特殊领域。当你的产品或服务拥有特色的时候,赢得客户就要容易得多。通过明确地定位于一个特殊的市场——一个特殊的行业或是人群——你将可以最大限度地利用你的营销费用,并且能够卖到较高的价格。

  摘自:《创业没有军规:美国中小企业老板实用手册》 作者:朗达艾布拉姆斯 出版社:北京时代华文书局

编辑:杨永青

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