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1.4需求与价值之间的关系

时间:2012-03-09 14:18   来源:中国台湾网

  需求与价值是一个什么样的关系呢?对应的又是什么呢? 

  我们先来分析一瓶矿泉水。一瓶矿泉水有它的特性,其主要成分用化学分子式表达就是H2O,然后就是里面钾、镁离子等矿物质的含量,还有就是它的体积容量,这些是它的具体指标。但是客户需要这些东西吗?客户看的是这些东西吗? 

  这样一瓶水,如果在超市里卖,可能卖到一块、一块五,如果标价十块钱,基本上不会有什么人去买。但是如果你向一群在沙漠里走了三天并且缺水断粮的人来卖,同样一瓶矿泉水卖到一百元都有可能。 

  水的特性有变化吗?没有,为什么价格会变化呢?因为需求变了。矿泉水从原来的解渴、保健变成了救命。可见,需求的变化导致了价值的变化,价值是和需求紧密相连的。我们再次思考,需求到底是怎么来的?我们一定要相信,需求是挖掘出来的,也是可以创造出来的。 

  1.4.1马斯洛需求理论 

  这个理论其实很简单,很容易理解,其核心是讲人在不同层面有着不同的需求。说到这里,我想起一位非常著名的演员——李连杰。李连杰是一个什么人?他是一个著名的武打演员,但是我们现在听到关于他最多的是什么?——壹基金。李连杰投身慈善事业,是因为他拥有了地位和成就,现在他想要实现的是自己的人生梦想。人在不同阶段的需求是不同的,上一节里提到的善于聊天的销售员满足了客户对友谊的需求,这种需求就是社会层面的需求。 

  我们在分析客户需求的时候,要看到他所处的层面,这样我们的销售工作就更好入手。一般来讲,不同的需求层面最终会落在几个共同的点上:一是收入,收入直接影响到你处于什么阶段;二是晋升,也就是事业的发展,只有职务提升了,收入才能提高,地位才能提高;还有一个方面就是生活方式,也就是想要过什么样的生活。 

  客户的收入来自哪里?有些销售员会认为采购可以给客户提供一定的灰色收入。其实不然,客户收入其实更多地来自于他的考核,也就是他的公司和领导用哪些标准来考核他,根据考核结果发给他相应的薪酬。晋升也是这样,也是来自于对他的考核,来自于领导对他的要求和期待。接下来我们再来分析客户的生活方式,客户的生活方式其实就是他和什么样的人一起工作,一起交往。我们想象一下:一位采购经理每天接触什么人呢?销售人员。也就是说,他和什么样的销售人员进行交流,就处于什么样的生活方式。如果是素质高的,他的生活方式就是高雅的;如果是素质低的,那么他就过着层次较低的生活。如果想让客户过得好一点,那就提升自己的素质吧。 

  讲到这里,读者可以想一下自己所熟悉的客户,问自己几个问题,看看是否能够答得出来。 

  1)你知道他的绩效考核标准吗?他做到什么程度其组织会给他奖励? 

  2)他所在的单位是怎样对他进行考核的?他的领导是如何评价他的?他做到什么程度才能升职? 

  这些问题你是否能回答上来呢?客户的需求都可以落实到收入和晋升上,合法的收入和晋升就来自于绩效考评和领导对他的评价,如果对客户的考核和评价标准都不了解的话,我们讲需求,讲换位思考都是空的。 

  有的销售员认为给客户一些小恩小惠或者给他一些利益,客户就会站在我们这边。但是我们一定要知道,这些利益替代不了组织给他的利益,只有合法的利益才是长久的。销售人员可以给客户短时间的利益,但是解决不了他升职的问题。只有职位晋升才能带来更高的收入,所以客户对自己的职业发展更加在意。 

  采购经理选择了我们销售的高价优质产品,他要对领导解释,为什么价格高他也会选择这款产品。如果领导听完采购经理的解释,立即夸奖他:“这产品确实不错,你的选择非常好。”这种让客户得到内部夸奖的方案才是好方案。所以销售人员所提出的推荐方案,应该是能够让支持我们的客户向其单位和领导解释的时候理直气壮的方案。 

编辑:刘承思

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