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4.憧憬之旅,梦想也能销售

时间:2012-03-07 10:31   来源:中国台湾网

  对于那些勇于奋斗的销售人员来说,支撑他们在职业生涯中不断奋斗的动力来自于他们的梦想。销售工作既是帮助自己圆梦,也是帮助客户圆梦。客户的梦想其实就是我们的商业机会。 

  人生因为梦想而美丽。人们常说,心有多大,舞台就会有多大。每个人其实都有一个美丽的梦想,只是随着年龄和阅历的增长,很多人放弃了当初的梦想。但是,梦想不会破灭,它们只会被深深地隐藏起来,当梦想被点燃的时候,人们必然会产生发自内心的感动。 

  很多聪明的商家就以顾客的梦想为商机,使得自己的产品和服务能够成为顾客的圆梦之旅,让孩提时代的梦想不再遥远。 

  销售人员在销售过程中需要了解顾客心中的期望,了解顾客自己到底想成为一个什么样的人。如果我们提供的产品和服务能够帮助客户塑造他们心中的自己,那么我们卖给顾客的就不再是一件产品,而是一个梦想。梦想让人激动,让人感动,并且容易产生共鸣;而销售一件产品,那就平淡无奇了。 

  帮客户圆梦是企业的一种能力,造梦的企业不仅能够将自己的梦想推销出去,也能用梦想来引导和管理员工向梦想的方向去努力。这在企业内部叫做“用愿景引导人”。 

  一个效益不错的企业,其门口保安总是非常尽职,无论是寒冬还是酷暑都笔直地站立,对待来访客人也非常热情,服务十分周到。据了解,这家企业对保安岗位要求并不低:须是高中以上学历,参过军,还要经过很严格的面试。然而,这家企业保安的收入并没有想象中那样高,月工资一千多元,和当地普通保安的工资收入差不多。 

  拿着普通的收入,却有着相当出色的工作表现,这家企业有什么样的魅力,能以普通工资吸引员工为它卖力地工作?通过了解,这家企业在管理中运用了造梦机制,给予员工可以看得见的美好未来,即首先在员工中灌输和形成一个“努力就可以改变命运”的信念,然后用实际举措给出色完成工作的员工以物质、精神奖励以及岗位提升,从而激励更多员工努力工作,形成良性循环。 

  该企业的一名普通员工满怀信心地说,现在,自己的收入的确不算高,但他相信只要自己努力工作,一切都会改变。这位员工还特别补充,在他们中间,一些工作做得好的员工都被提升了,待遇也高了很多。 

  让员工的职业生涯变成了圆梦之旅,我们可以看到这家企业管理层的管理能力,说白了这也是一种推销能力的体现。他们首先将梦想卖给了自己的员工,既然能够卖给自己的员工,同样,他们也能将这种期许兜售给自己的客户。 

  在今天,我们还可以找到很多的案例,其实这些企业出售的都是人们对于未来的期许和梦想。对于很多家长来说,望子成龙、望女成凤是一种常见的心态,很多父母都将自己不能完成的梦想寄托在自己的孩子身上。帮助孩子圆梦的儿童项目也就是帮助孩子的父母圆梦。帮孩子进行素质训练的儿童职业体验场所,其实就是一个圆梦的场所,精明的商家在这里找到了商机。 

  位于北京西三环外的金源时代购物中心曾被《纽约时报》列为全球最大的单体商业建筑,这个建筑面积相当于三个鸟巢的购物中心,平日里人气一般,但近年来,因为“宝贝当家”(Babyboss)儿童职业体验乐园的开张,这里一下子充满了童趣。于是,开着小轿车而来的中国家庭乐此不疲——平均每天有近千名游客光顾,有的孩子甚至半年内游玩过十多次。 

  这个乐园有一个项目叫做“儿童商学院”,是培养孩子财商的儿童职业体验项目。孩子们穿着为他们量身定做的笔挺的西装,坐在为他们量身定做的“大班椅”上,和小朋友们一起,大谈自己的商业计划。孩子们还在一个模拟的公司里扮演投资人、董事长、总经理和秘书等角色,在体验中逐步感悟一个商业项目的运作。 

  比如培养团队精神的时候,每个小朋友可以选择父母作为自己的智囊,和孩子们一起讨论商业计划的科学性。孩子们一开始可能觉得这只是一个游戏,但是角色一旦定了,也会很认真地玩下去,这十分有利于培养他们的竞争意识。 

  儿童商学院还有一个很重要的子项目,就是培养孩子当众演讲的能力,让孩子们的争论和项目叙述以演讲的方式进行,这需要经过很多精心的准备,对于孩子的语言能力和当众表达观点的能力有一个很好的提升,可能会让孩子受益一生。 

  孩子的梦想在这里通过职业扮演,能够进行很好的体验。很多家长也反映,在和孩子一起玩体验的过程中学会了很多商业上的经验。 

  孩子在毕业的时候还有实习,在一个合作伙伴的商店里做半天“店长”,更直观地了解商业运作的实践。 

  全球儿童职业体验中心鼻祖是趣志家乐园(Kidzania)。趣志家最早于1999年诞生在墨西哥,是世界上第一家面向儿童的职业体验式乐园,开园当年就创造了82万入园人次和227天的满园纪录。随后,趣志家在美国、日本等地也纷纷建立儿童职业体验乐园,均获成功。 

  工人在可口可乐迷你工厂流水线上灌装可乐,消防员奔赴失火大楼救火,蛋糕坊中六名糕点师正在师傅的带领下学习如何制作奶油蛋糕……“宝贝当家”里所有的一切看起来都再平常不过,只不过,无论是大楼、街道还是银行,都是缩小版,那些消防员、巡警、顾客们亦然——他们是一群年龄在3~13岁的孩子。仅在北京,3~13岁的儿童人数就近300万。他们旺盛的消费需求犹如一座闪闪发光的金矿,吸引着房地产商和运营商四处考察店址、开办乐园。 

  可见,出售梦想,帮人圆梦的不一定只存在于电影情节中,这已经是一个实实在在的生意摆在人们的面前,别人的梦想其实就是自己的机会。 

编辑:刘承思

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