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成功是因为深知自己的买主

时间:2012-03-02 14:23   来源:中国台湾网

  18世纪末期还籍籍无名、毫无光彩的卡地亚家族,却突然在19世纪初崭露头角。 

  1819年,路易·弗朗索瓦·卡地亚出生在一个火药囊制造商家庭。当时的法国正处于路易十八和他的首相艾利·德卡兹的统治之下。路易·弗朗索瓦·卡地亚一家住在圣·德尼街,他的家境并不富裕,家中的经济只能够供养一个孩子读书。因此,路易就在附近的学校上了几年学。随后他便进入了位于蒙托盖路29号的阿道夫·皮尔卡珠宝店做学徒。虽然珠宝店的实际营业时间是早上10点,但老板要求所有员工都从6点开始上班,加班更是家常便饭。 

  路易的母亲是一名纺织女工,父亲则是火药囊小制造商,叔叔和舅舅是制造马车的手工艺人。正因为自小受到这种特殊劳动氛围的感染,虽然小路易的功课不好,但是他的心灵手巧和吃苦耐劳让他在工作上如鱼得水。卡地亚家族尊重权威,重视责任,所以家里既没有叛逆的罢工者,也没有头脑发热总想革新或革命的人。1823年10月20日,在圣德尼为路易十八国王举办的葬礼上,一家人曾一度伤心流泪。而1825年5月29日,当新君主查理十世在兰斯加冕时,他们全家又跟随王室一起庆祝。 

  1830年,外面是一片“宪章万岁”“打倒波旁王朝”的呐喊声,印刷厂工人甚至占领了法国王宫,此时的卡地亚一家拉上了家里所有的窗帘,堵住了耳朵。跟那些流氓们一起喊口号?与他们一同到人行道上游行?这绝对不可能发生在卡地亚家族身上!路易牢记着家人的教诲,他的一生中从未参加过任何游行请愿活动。他十分尊重他的老板——阿道夫·皮尔卡,并且由衷地敬佩他。阿道夫·皮尔卡可谓是他的良师益友,同时又是他想要看齐的标准。老板在工作上认真、严谨,从不失条理,对顾客既尊重、体贴,又充满耐心的态度让卡地亚受益匪浅。年轻的路易和另外三个同龄小伙子在阿道夫·皮卡尔的珠宝店度过了他们弥足珍贵的青年时代。老板“阿道夫先生”——几个人都如此称呼他——为他的员工们制定了一条铁律:在他这里,谈话的内容永远与宗教和政治绝缘。 

  自从雇佣了路易·弗朗索斯·卡地亚后,老板阿道夫就一直观察着这个小伙子:他既忠实、可靠,又勤奋、坚强。经过11年的勤恳工作,路易终于得到了一个巨大的惊喜——老板决定把蒙托盖路的这家店交给他,自己前往稍远一点的黎塞留路29号那家店经营。就这样,28岁的路易·卡地亚成为一家珠宝店的老板。刚接手这家店时,路易就决定在店面上写下这几个黑底金字: 

  路易·弗朗索瓦·卡地亚 

  师承皮尔卡先生 

  制作并销售珠宝、饰品 

  款式新颖,设计独特 

  在阿道夫·皮尔卡珠宝店工作的这11年里,路易早已注意到一个明显的现象:女顾客们总是期望通过排队能够在同一个地方购买到多种物品,手套、小阳伞、皮鞋挂钩、扇子……只要把饰品放在女人们能看到的地方,她们通常会在选购自己需要的首饰时被另外的精美珠宝所吸引。于是路易把尚玛丽·法利纳古龙水、雅黛丽香皂、让·巴提斯塔烛台、镀银相框……这些旧货集中起来,摆放得整整齐齐。戒指、珍珠、珊瑚与紫水晶做成的项链、帽子饰针则被陈列在橱窗里。一开始,店里旧货的销量甚至比新货还好。路易常常与女顾客们面对面进行交流,他仔细地倾听她们的意见,并主动担当珠宝顾问,依照她们的经济条件为她们提供一些中肯的建议。路易·弗朗索瓦·卡地亚的经营之道告诉我们:与珠宝制作一样,珠宝销售也是一门独特的艺术。 

  然而,在路易·弗朗索瓦·卡地亚接手这家店半年以后,巴黎就陷入了战乱。1848年2月,因政府的腐朽守旧与接二连三的丑闻,路易·博朗和乐德吕·罗兰带领人群开始游行示威,这也就是著名的法国“二月革命”。很快,首都巴黎的几个十字路口就出现了零星的街垒,马德莱娜、甘冈布瓦路、卡鲁赛尔也都未能幸免。一些商店被示威者趁机洗劫一空,政府的各个部门也被砸。示威者筑起的街垒火速蔓延至整个巴黎。巴士底狱广场、雷欧米路与昂威尔广场上的骚乱者甚至与布若元帅的军队激烈地对抗起来。2月23日,在嘎布西那大道发生了枪战。当天,路易·弗朗索瓦·卡地亚被形势所迫,不得不辞退了两个工人,关闭了自己的店铺。第二天,整个巴黎都沉浸在一片震惊之中,当时政府给出的伤亡报告是:死亡56人,受伤100多人。国王路易·菲利普迫于压力不得不辞退纪佐,转而任命阿道夫·梯也尔为总理。 

  对生意人来说,骚乱与暴动绝非好事,因为贵族和有产者此时只会躲在家里,不敢出门。而与之相反,郊区的居民和工人却会趁机对首都大肆劫掠。1848年2月,军队与暴乱者最终达成了协议:国王路易·菲利普把王位传给了他年仅10岁的儿子——巴黎伯爵。至此,持续了24天的暴动最终以结束封建君主制而收尾。 

  在风雨飘摇中组织起政权的第二共和国并未有效地抵抗住那些旧势力。在这种复杂的形势下,路易·弗朗索瓦·卡地亚开始了自己的思考。与那些社会主义理论家不同,他凭着自己的直觉与预感,制定了一套非常务实的计划。据阿道夫·皮尔卡的观察(他一直是卡地亚的金银器供应商),1848至1852年可谓是路易·弗朗索瓦·卡地亚的事业加速期。因为路易凭借他以往的观察,总结出老板与顾客们打交道的一种方式,他还结合自己的经验总结出一套全新的生意经。他坚持的原则既简单又独特,他总在不断地问自己这些问题:女人们走进商店时,她们心里想要的商品到底是什么?如何让她们打消疑虑、相信这次购物不是一时冲动?男人们想要什么?送什么礼物才能让他们的女人心满意足,并乐意“秀”出来? 

  1850年,与其他生意人一样,路易也嗅到了骚乱之后的巴黎那急于破茧而出的生机味道。往日著名的红灯区——王宫附近的拱廊,这时又恢复了车水马龙的繁华场景,全然看不出骚乱时期它空荡荡的景象。巴黎已渐渐恢复平静,准备迎接另一个奢靡的时代。奥迪欧在马德莱娜区开了分店,比昂内也紧随其后。这两家分店的到来,迫使卡地亚的店铺不得不面临搬迁的决定。 

  1853年2月22号,路易·拿破仑·波拿巴决定娶高贵的忒巴女伯爵欧也妮·德·蒙提柔为妻。听到这个消息,路易欣喜若狂——这意味着那狂欢买醉、轻歌曼舞的年代终于即将复苏了,商业将重焕生机,迈入一个新的黄金时代。巴黎市长说要送一条最顶级的钻石项链给皇后做礼物,那么,由谁来制作这条项链?所有的珠宝商人都开始为这一盛事展开了激烈的角逐。而此时,整个巴黎也陷入了一片混乱——大规模的城市改造与扩张开始了。每天,人们都在讨论着新的城市规划,新交通干道的铺设。路易的女顾客们也经常向他谈起一座新的歌剧院,那是一座世界上独一无二的歌剧院,它的面积可能超过10000平方米,可同时容纳2000观众就座!但是,歌剧院的设计师到底花落谁家还是一个未解之谜。其实,修建歌剧院的计划根本没有出现在优先施工的项目单里。这一次的城市改造工程并非单纯地为了改善巴黎市民的生活,还因为过去70年里巴黎遭受的三次革命、两次外敌入侵。将军与部长们对此烦恼不已,他们开始反思这个城市的布局,希求城市规划能够更好地满足执政、国防的需要。18世纪50年代,巴黎糟糕的地形、地势与交通状况让暴动者们能够轻易地长驱直入,将整个城市收入囊中。不合理的十字路口,没有下水道的拥塞小街道……这一切让巴黎的市中心就像一张毫无规律可言的大网——它们很容易被改造成易攻难守的暴动据点。 

  恰逢此时,一个名叫阿里斯蒂德·布西科的人走进了路易·弗朗索瓦·卡地亚的生活,为他重新修正了生意经,并且成为了路易的终生挚友。布西科的大脑里总是有很多新奇的点子,他说起话来总是滔滔不绝、口若悬河。他精确地预见到,巴黎的塞纳河左岸将成为新的商业区,并批判了卡地亚所在的狭小商业区的暗淡未来。他还预料到新城改造计划将吸引更多的外省和郊区人口迁移至首都,并将被他构思的大百货商场所吸引——尽管这些商场还未出现。他说,顾客们在狭小的商店里常常徘徊、犹豫不决,而在大百货商场里,顾客们可以自由穿梭于各个柜台,不必为是否购物而踌躇。路易认真倾听着布西科的话,但他依旧是半信半疑。珠宝业作为一个稳健的行业,毫无疑问能够继续生存下去,并且将变得更精英化,正因为这个行业的特殊性,路易有些担心它与布西科构想的大百货商场计划似乎无法兼容。但是,反过来再想一想:既然其他行业都不排斥大商场——在那里顾客们可以买到所有的东西,家具、地毯、布料、服饰、食品、园艺工具……为什么偏偏珠宝首饰就无法融入呢? 

  1852年,阿里斯蒂德·布西科实现了自己的设想,他建立了欧洲第一家大型百货商场,取名为“好市场”。他很快就取得了巨大成功。17年后,他执掌的商场年营业额已高达2100万法郎! 

编辑:刘承思

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