近一段时间，家电厂商在福州的品牌专卖店多了起来，不仅仅分布在榕城的大街小巷，还扎堆在一起形成了规模效应。

  　  业内人士表示，随着国美永乐合并为新国美后，家电零售连锁只剩下新国美与苏宁的争夺，已经形成了双寡头垄断，家电大卖场的逐渐强势使家电厂商话语权缺失。他们纷纷开始重视专卖店，积极寻求一种新的与卖场对抗的途径。

    　自建渠道掌控终端

    　由于效益的大幅下降及与连锁商家合作经营成本的不断提升，不少家电厂家代表坦陈，自建渠道是在寻找新的生存方式，以摆脱连锁商家的控制，至少是增加些许与后者谈判时的抗衡砝码。于是，“不把鸡蛋放在一个篮子里”的多种渠道经营模式，被众厂家看作是增强自身抗风险能力的惟一出路。

    　某彩电企业福州分公司的负责人给记者算了一笔账，进入新开卖场都必须支付5万-10万不等的选位费，其实就是进场费。再加上每年每家门店和其他额外促销收费，对厂家来说在大卖场的额外支出还是不小的。据业内人士透露，目前连锁大卖场的销售成本一般占制造商销售收入的11%-12%还多。

   　 由于2006年7月下旬第一大零售商国美成功并购第三大零售商永乐，均衡竞争的态势迅速被打破，新国美拥有了更加强大的谈判筹码，家电零售格局的改变促使家电厂商不得不重新考虑自建渠道。

    　与国美相互封杀近3年的格力，在被空调业称之为“寒冬”的2006年中“逆市走高”，1-9月的销售额高达181.2亿元，同比增长近40%，业界的共识是，这一成果得益于格力抛开家电连锁卖场通过绑定经销商自建渠道的分销模式。

    　也许是从格力的这一模式中找到了灵感，不少家电厂商纷纷开始重视自建渠道。记者了解到，从去年8月至今，美的在福州开出了10家专卖店，总量已达15家；格力空调专卖店目前在全国已经达到2500多家，在福建有40多家。TCL自建面向三、四级城市和农村市场的幸福树电器连锁，海尔则在近期宣布将在20城市建立形象体验中心，打造新型渠道。

    　专卖店对抗大卖场

   　 鼓东路上一家美的专卖店，门面不大，还不到30平米，生意却是不错，据介绍，一年销售额能达到一两百万。该店的经销商说：“和大卖场相比，专卖店的一大优势体现在服务方面。”专卖店的服务会更细致。在销售旺季时，专卖店上门安装空调的速度更快，产品出现问题时，专卖店的反应速度更快。同时，由于没有像家电大卖场那样严格的价格控制体系，在销售政策上也更加灵活，价格有的甚至还低于家电大卖场。

    　一位家电厂家福州分公司负责人告诉记者，目前，厂家愿意和代理商合作，代理商是现金结款，而家电连锁卖场则赊账；另外，代理商要求的利润比较低，以冰箱为例，连锁家电卖场要厂家10%的利润空间，加上各种费用会高达15%左右，而代理商不超过8%的利润空间。这其中省去的大卖场那些额外费用，正好用来支持专卖店建设。

   　 对此，福州国美广宣部经理付先生却不以为然，“专卖店能对大卖场连锁造成的冲击是很有限的。”他表示，连锁卖场永远是家电零售市场的主流，专卖店只能是对家电连锁渠道的一个补充。
 
 
（来源：中华工商时报）

编辑：越翎