不断扩大的市场规模

    　很多中国商人，对巴西、墨西哥、阿根廷等南美洲国家可能很熟悉，但对“拉丁美洲”市场这个概念却有些陌生。

    　拉丁美洲是指美国以南，包括墨西哥、中美洲、西印度群岛、加勒比海地区和拉丁美洲地区的统称。过去曾是拉丁语系西班牙、葡萄牙等国的殖民地，故称为拉丁美洲。拉丁美洲面积2070万平方公里(相当于两个欧洲)，人口6亿，现有33个国家，13个未独立地区。拉丁美洲自然资源丰富，农、林、牧、渔、矿产品在世界上占有举足轻重的地位。拉美各国多为混合民族，长期的殖民统治使他们与宗主国有着千丝万缕的贸易、消费习惯和资金的联系，所以当地消费者的购买欲很强，有一定的购买力，购买潜力极强。自上世纪90年代开始，拉美各国纷纷实行对外开放政策，经济均有不同的发展和增长。该地区经济较中国落后，对外来的，特别是中国的中低档制品和日用消费品的需求量大、依赖性强，是一个广阔的消费终端市场。拉美的新老华侨已自然地行成了对中国商品的消费习惯，并且这个习惯正在不断地影响着当地的消费者，中国商品在拉丁美洲的市场也在不断的扩大。

    　在整个拉丁美洲，只有为数不多的几个国家拥有制造业，更多的国家依赖自身丰富的资源来寻求发展。巴西、哥伦比亚、阿根挺、墨西哥等国在轻工业、机械制造及组装、食品加工业等方面已经成为拉美地区的主导力量。作为当地销量潜力巨大的家用电器类产品，除了少数是在当地生产组装外，市场上销售的主流产品全部依靠进口，这其中标有日本制造、韩国制造、中国台湾制造的电器大行其道。由于品牌的知名度高，售后服务有保障，这些品牌的家用电器在当地的销售不成问题。这种情况尤其在拉美金融风暴之后更为明显，而且亚洲基本取代了欧美，成为电器进口的主要渠道。

  　  1999年以后，在空前的市场机遇面前，中国的家电生产企业开始大规模进入国际市场。从海尔到春兰，从康佳到海信，从科龙到格力都以自己的龙头产品为依托，与国际家电业开展了广泛的合作，中国企业投资的家电工厂开始在亚洲、欧洲、拉丁美洲以及非洲出现。这个战略使得很多拉美进口商发现原来他们从亚洲进口的大部分标有日本、韩国、中国香港、中国台湾制造的家用电器全部产自中国大陆。在整个贸易进口环节中，更多的中国香港、台湾公司其实只是在扮演一个贸易中间商的角色。

    　在拉美市场上，家电产品的销售与欧洲市场基本相同，由于历史原因，欧洲人的生活习惯对拉丁美洲消费者还有很深的影响。再加上美国文化和生活习惯的渗透，像冰箱、电视、空调、音响、电风扇、洗碗机、烤箱、电磁炉、榨汁机、吹风机这些家电产品都与欧美产品在款式设计、产品性能、色彩基本一致。但主要区别是，这些产品一般在欧美市场流行2～3年后才会在拉美市场上出现。而恰恰是这一点，其实非常适合中国的家电制造企业——经过十几年的发展，中国家电产业已经成熟，并逐步缩小了与发达国家的差距，无论是生产规模，还是产品质量、款式花色都可以与国外品牌一争高下。在拉美市场中，跨国公司的产品价格昂贵，而中国的产品质量好、价格适中，符合市场需求。基本上，在每一个有过电器类产品消费经历的当地人，家中都有过中国制造的电器产品。这种购买中国产品的势头这两年被更多的当地人选择购买中国产品，在他们的意识里，中国电器的性价比是最好的。

   　 目前，在拉美市场销售的中国电器基本分为两大类，第一种是原产地在中国的的贴牌产品，这种情况比较普遍，老百姓并不知道这些产品的产地是在中国，销售商作为品牌提供者和售后服务的提供方来负责前期品牌推广及后期的商品保修和维护，这种被老百姓早就已经接受了的销售形式很受欢迎。第二种是完全采用自有品牌进行销售，这种情况的现状是中国企业的售后服务一直不能同时跟进，产品宣传也不够积极，这一直制约着这一类销售形式的快速发展。但这种销售形式的商品价格非常具有竞争优势，与那些贴有国外品牌的产品除了商标不同外，其他方面几乎全部相同，但价格却比他们低30%，因此非常具有诱惑力。从长远来看，中国电器在拉美市场的开拓之路将更多侧重在自有品牌和售后服务的体系建立上，照此趋势，中国家电在拉美的发展之路仍大有前途。　

　　 中国企业的突破之路

    　中国家电产品出口拉美市场的传统路径基本都是通过中国香港、台湾再转口进入到拉美的贸易集散地。巴拿马的科隆自由贸易区、智利的伊基克自由贸易区、美国的迈阿密，这三个地区辐射了整个拉美国家和地区，通过这里的免税政策和存仓分拨的功能，再由各国的进口商进口到各自针对的终端市场，然后再进行批发，最终才能与当地消费者见面。

  　  现在，有远见的中国商人已经不满足于这些复杂的出口环节，开始自己派人直接进驻那些市场份额比较大的终端市场，这样降低了出口成本，增加了销售利润。也为寻找当地代理商创造了空间。

  　  值得注意的是，有些中国家电企业已经开始在拉美国家设立组装工厂，采用本地化战略充分享受所在国的优惠政策，开拓当地市场不失为一种有意义的新举措。拉美人对生活的热情非常著名，任何一款新产品都会受到追捧。相比中国人，他们更懂得享受现代科技生活。

    　在每周的工资发放日，拉美国家很多大的超级市场和各类商店里都顾客盈门。他们最大的特点是将钱都花掉，充分享受自己的生活。从这方面来说，拉美市场的消费空间相当大。

    　中国家电要想进入这个仍有很大市场潜力的地区还有很多工作要做。对很多没有能力去承担在境外设厂风险的中小企业来说，首先要对拉美市场有一个基本的了解。例如中美洲和加勒比海地区的气候没有四季之分，在拉丁美洲四季就逐渐有了变化。气候的差异对所销售的产品有很大的影响。

   　 整个拉美地区，除了巴西讲葡萄牙语外，其他地方全部讲西班牙语，这就对企业派出的营销人员提出了语言方面的要求，同时，产品文字说明也要做精心的准备。要知道，英语在这个地区根本行不通。电压的标准也是企业需要注意的，一般来说电压为110V、频率为50Hz/60Hz、插头类型为A.B&E。拉美国家对进口电器的产品检测也有一定的规定，这些规定主要是适用于各国的海关。在面对一个陌生的拉美市场，如何开拓业务是一个很棘手的问题，比较直接的办法就是参加面向拉美地区市场举办的年度行业性展会，这些展会主要集中在巴西、巴拿马、阿根廷、委内瑞拉、墨西哥、智利、美国等地。这些展会在其行业内属于规模大、种类全、技术新、参展厂商多，买家云集的行业盛会。对每年的拉美市场都起到风向标的作用。

  　  从长远来看，从无品牌、低价战略转变为拥有自主品牌、拥有高附加值商品将是今后几年中国家电企业在拉丁美洲市场主要的发展趋势。拉美市场的开发将成为中国家电出口的又一突破口。从成品出口到技术出口，将是中国家电企业拓展国外市场的一个质的飞跃，也是中国家电企业走向世界、成为国际名牌的必经之路。

（来源：电器）

编辑：越翎